提起友誼公司，人們便會想起在那個計劃經濟年代里，為滿足外商購物需求，在全國各地興起的一批外商特購公司。那時，由于物質貧乏，購買緊俏商品必須憑票購物、憑計劃消費。擁有外資認購權的友誼公司可謂風光無限。當計劃經濟不再，轉之以市場經濟時，全國各地的友誼公司在機制的轉軌過程中，面對市場沖擊，有的煙消云散，有的殘延喘息，而有的公司，逆流而上，勇于創(chuàng)新，活出另一片天來。

　　斷奶催生

　　位于武漢市保成路的武漢友誼副食品商業(yè)有限責任公司集批發(fā)、零售為一體，是華中區(qū)最大的副食品批發(fā)商，成立于1983年，隸屬武漢友誼公司。隨著外貿的放開，1998年從友誼公司剝離，于2000年改制后，隸屬武漢商貿國有控股集團。從國有體制向控股公司的轉變，使得友誼公司在離開計劃經濟的甘甜雨露、告別衣食不愁的日子后，開始覓食生存。

　　2000年，新成立的友誼副食品公司開始嘗試代理批發(fā)行業(yè)，之初由于品牌少，僅有幾百萬的銷售額。當時，學財會專業(yè)出身的友誼公司副總經理金濤考慮的問題是：做批發(fā)唯有尋求更多品牌的代理，才會有較多的利潤。與此，有了更多品牌的代理后怎樣管理，怎么提升效率也是問題之一�；�于此考慮，在爭取更多品牌代理的同時，金總關注著市場，開始找尋一種能提高工作效率的軟件。

　　在武漢市副食行業(yè)，友誼公司是應用計算機較早的公司。1996年公司開始使用計算機用于日常管理；1998年，在市場上購買了某企業(yè)的財務軟件，使用一段時間后，感覺不夠順暢，無法解決保質期和條形碼問題，價格管理體系也不豐富。金濤得出的結論是：軟件不成熟、模塊沒個性化，通用性太強。友誼公司需要的是進銷存適合本公司的進貨、出庫、運輸、商品價格、商品多樣化管理，有報表分析統(tǒng)計功能的軟件。

　　借力成長

　　金濤認為選取一個產品，不一定完全看中它的品牌知名度，重要的是看其軟件功能是否貼近用戶的實際應用。2001年10月，友誼公司開始接觸金蝶，在觀看了金蝶K/3財務商業(yè)一體化的演示版后，流露出濃厚興趣。

　　在副食行業(yè)，賣場商品信息化，最基本的介質是條形碼。隨著人們生活水平的提高，人們對產品的保質期相當看重，金蝶K/3軟件的E模塊，能實現異地遠程管理，隨時了解生產日期的到期日，使批發(fā)商在對客戶配貨時，可把握輕重緩急。

　　之后金濤又到銷售模式類似的金蝶樣板客戶——武漢TCL電器公司參觀考察。他發(fā)現對于友誼副食存在的品種多、開單量大，成本核算手工慢，結算復雜，帳期復雜的問題，金蝶K/3財務商業(yè)一體化都能解決。對于副食行業(yè)重要的價格管理，即不同打折，不同客戶的不同價格，不同時間的價格等，通過K/3物流中的商品價格管理體系均能實現需求。

　　2002年友誼公司做出決定，選擇4~9月的銷售淡季準備實施信息化，選擇此時間的考慮是，磨合時間長，又不影響工作。從買軟件，到實施到實現開票，不到一星期就上了軟件系統(tǒng)。至此，總帳、報表、采購、銷售、存貨核算、倉存管理六模塊同時正常運行，軟件系統(tǒng)業(yè)務覆蓋率達到了80%。

　　以前的友誼公司，進貨全憑手工操作。貨到倉庫，開手工單，手工清點上帳，這一過程需2～3天時間。貨進完了，上賬才能開票。而現在實時管理，貨一到倉庫，便可入庫，計算機實時監(jiān)測的同時，便可出庫。

　　對上游供應商而言，掌握代理商的實時統(tǒng)計銷售報表，進貨、出庫、特價促銷情況非常重要。此前人工統(tǒng)計周期長，現在只要做了促銷，結果立刻能從電腦系統(tǒng)上反映出來。

　　項目上得快，見效快。這可讓公司員工有點措手不及，有些員工操作不到位，時而造成系統(tǒng)混亂。加強培訓又成了頭等大事。在實施廠商與友誼公司的共司努力下，對所有實施人員都進行了強化培訓，并定期獲得專門指導。而今，系統(tǒng)應用部門人員系統(tǒng)普及率達到100%，系統(tǒng)相關人員培訓普及率達80%，財務、業(yè)務相關高層領導培訓普及率達60%，其他部門相關人員系統(tǒng)普及率也達到了80%，接受管理制度培訓的相關人員比率為100%，接受完整培訓的相關人員比率達到60%。

　　在國內副食行業(yè)眾多改制的企業(yè)中，武漢友誼公司成為國內股份制改造最成功的公司之一。金濤認為這一切得益于信息化。

　　作為一個大的批發(fā)代理商，要想爭取到更多的知名品牌的代理權，必須滿足上游廠商實時的監(jiān)測要求，如賣場當日銷售量、退貨量，按上游廠商的要求提供銷售報表。這一要求沒有信息化的支持是無法達到的。

　　在武漢副食行業(yè)的大中型企業(yè)中，還沒有一家企業(yè)如友誼副食般投入上百萬應用于信息化，并且如此成功地受益于信息化帶來的美妙。

　　實施信息化后的友誼公司銷售業(yè)績成幾何倍的增長。2001年，上項目前公司銷售額為1.5億元，2002年上項目后，年底達1.75億元，2003年達到2.5億元，2004年預計可達3個億。目前公司代理有15個知名品牌，1300多個商品大類，40000余種小類產品。公司固定資產達1700多萬，代理的雀巢品牌一年銷售達1億；卡夫品牌達5000-6000萬元，旺季銷售額達3000-4000萬，淡季也可達2000萬。有了高效率的管理，加之商品品種的互補性，淡季不淡。

　　橄欖枝搭起友誼橋

　　武漢自古就有“九省通衢”的美譽，由于其特殊的地理位置，成為商家看好的物流集散地。加之武漢零售業(yè)發(fā)展在全國名列前矛，引得眾多的商賈巨頭紛至而來淘金分羹。隨著外來零售大鱷的加盟，市場顯得不平靜起來。

　　家樂福、沃爾瑪、麥德龍紛紛在漢意氣風發(fā)，大有一比高低之勢。但受貨物運輸、成本所制約，不如本土化周轉快，而依托本土物流也可降低成本。武漢友誼副食品公司的商品周期是45天一次，一年有9次。這一點是外來商家不可企及的。尚且友誼副食在全省設有營銷網點，有自身的配送中心和配送車隊。配送上，從下訂單到倉庫，十余臺車到各賣場，只需24小時就可到達客戶手上。

　　因此，零售巨頭們紛紛向友誼公司拋出橄欖枝，尋求合作。

　　在外來商家的沖擊下，武漢友誼不退而進，逆流而上。目前已發(fā)展為華中地區(qū)最大的副食品批發(fā)中心，下設副食品批發(fā)分公司、漢正街分公司、荊沙分公司、宜昌分公司四個分公司和武漢華僑超市商場一分店、二分店及市酒類專賣局指定唯一的名酒展賣中心三個零售商場。其網絡輻射湖北及武漢市的國際商業(yè)大機構(包括家樂福、麥德龍等)、華聯、好又多、本地大賣場及酒店、餐飲業(yè)及某些特渠等。

　　對于已達成的目標，武漢友誼副食品公司并沒駐足，他們正考慮在信息化平臺上發(fā)展電子商務。在網上下訂單，網上生成出庫單，公司希望在1～2年的市場培育后，形成交易平臺，同時將下游客戶、與上游廠商全部打通。近期，友誼公司與軟件供應商金蝶公司就電子商務應用平臺進行著新一輪的謀劃與探索。

　　資料鏈接：

　　使用K/3財務商業(yè)一體化產生的效益：

　　商品庫存時間、批量配送時間及交付時間縮短了10%

　　訪問客戶信息所需時間縮短20%

　　市場分析和市場活動、現場銷售和后臺操作以及帳戶管理上縮短20%

　　重要客戶訂單增加5%

　　四分之一的交叉銷售和追加銷售額增加5%

　　工作效率平均提高了10%

　　降低物流成本、保障供應及控制營銷費用10%

　　提高存貨周轉率15%

　　縮短訂貨周期

　　產品合格率92%

　　客戶訂單滿意率80%

　　客戶滿意度95%