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      整合——CRM與ERP的大勢所趨

      瀏覽次數(shù):3873發(fā)布時間:2007-10-15

       

        CRM和ERP是隨著信息化的發(fā)展而興起的兩個概念,它們從不同的角度來推動企業(yè)信息化的發(fā)展,從而提高企業(yè)的生產力和生產效率。現(xiàn)在,CRM和ERP實施的成功與否已經成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個重要部分,而隨著基于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展,它們對企業(yè)的作用在不斷增強的同時,也呈現(xiàn)出了新的特點。尤其是在不久的將來,它們可能被整合起來,成為網(wǎng)絡化企業(yè)的神經中樞。

        CRM與ERP的發(fā)展趨勢

        CRM(客戶關系管理)系統(tǒng)通過管理企業(yè)與客戶之間的關系來改善客戶的體驗,從而提高和保持客戶滿意度與忠誠度;同時通過流程優(yōu)化、信息共享和業(yè)務協(xié)同來增加企業(yè)收益;它是供應鏈的核心部分。ERP(企業(yè)資源計劃系統(tǒng))是指建立在最新信息技術基礎上,以系統(tǒng)化的管理思想整合企業(yè)管理理念、業(yè)務流程、基礎數(shù)據(jù)、人力物力和財力,集計算機硬件和軟件于一體的企業(yè)資源管理系統(tǒng)。它成為了現(xiàn)代企業(yè)的運行模式,也是企業(yè)在信息時代生存和發(fā)展的基石。

        一、CRM發(fā)展趨勢最新的研究成果顯示,CRM的功能可以歸納為3個方面:

        1.對銷售、營銷和客戶服務3部分業(yè)務流程的信息化;2.與客戶進行溝通所需要的手段(如電話、傳真、網(wǎng)絡、Email等)的集成和自動化處理;3.對上面兩部分功能所積累下的信息進行加工處理,產生客戶智能,為企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術決策做支持(如圖1所示)。

        CRM軟件的基本功能包括客戶管理、產品管理、時間管理、聯(lián)系人管理、營銷管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、電話營銷和客戶服務,有的還涉及到了工作流管理、呼叫中心、合作伙伴關系管理、知識管理、商業(yè)智能、電子商務等。

        經過多年的研究發(fā)現(xiàn),CRM在技術功能方面主要有以下的一些發(fā)展趨勢:

        1.前臺和后臺的信息系統(tǒng)將進一步融合。按以客戶為中心的理念來看,企業(yè)由前臺和后臺構成(如下頁圖2所示)。前臺是指客戶同企業(yè)互相間的“交手”發(fā)生地。后臺是指向前臺提供有效的支持與交送服務和生產維修的地方。后臺軟件產品的供應商,如ERP廠商,將繼續(xù)擴充自身的前臺管理功能。前臺軟件的供應商,如CRM、呼叫中心等廠商,也將增強自身的前臺產品與其他后臺產品的集成能力。

        2.呼叫中心的功能將大大擴充,特別是呼出功能,真正地實現(xiàn)電話、WWW、Email、傳真、無線通信、直接接觸等的融合,成為聯(lián)系、接觸中心。

        3.基于網(wǎng)絡的自助服務將成為企業(yè)向用戶提供服務的重要方式。

        4.現(xiàn)有的CRM產品將融入更多的合作伙伴關系管理(PRM)的功能。

        5.未來的CRM產品將融入知識管理和競爭情報的部分理念,成為知識管理和競爭情報的有力工具。

        6.CRM的ASP(應用服務提供商)方式將為人們所認識并得到應用。

        7.充分利用數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘的功能,實現(xiàn)真正的“一對一”營銷,幫助企業(yè)管理者進行決策分析。

        二、ERP發(fā)展趨勢根據(jù)Garter Group Inc.

        提出的一整套企業(yè)管理系統(tǒng)體系標準,ERP將企業(yè)所有資源進行整合集成管理,簡單地說,它是將企業(yè)的三大流(物流、資金流和信息流)、人力資源、客戶和供應商進行一體化管理的信息系統(tǒng)。它的功能模塊不同于以往的MRP或MRPⅡ,它不僅可用于生產企業(yè)的管理,而且在許多其他類型的企業(yè),如一些非生產、公益事業(yè)的企業(yè)也可導入ERP系統(tǒng)進行資源計劃和管理。這里仍然以典型的生產企業(yè)為例來介紹ERP的主要功能模塊。

        ERP出現(xiàn)后不久,計算機技術就遇到了Internet/Intranet和網(wǎng)絡計算的熱潮、制造業(yè)的國際化傾向以及制造信息技術的深化。其中最引人注目的有以下幾方面的發(fā)展:

        1.納入PDM(產品數(shù)據(jù)管理)功能。

        2.ERP與EDI (電子數(shù)據(jù)交換)集成。它主要分兩個方面,一是ERP與企業(yè)內部的EDI集成,二是ERP與企業(yè)間的EDI集成。

        3.增加了工作流(Work flow)功能。對工作流的管理使ERP的功能可以擴展到辦公自動化和業(yè)務流程的控制之中。

        4.增加了DW(數(shù)據(jù)倉庫)和OLAP(聯(lián)機分析處理)功能。MRPⅡ或ERP軟件的基本特征是“聯(lián)機事務處理”。而對于企業(yè)高層管理者來說,從規(guī)模龐大、數(shù)據(jù)完整但“事無巨細”的ERP系統(tǒng)中直接獲取對他進行宏觀決策所需的數(shù)據(jù)是很困難的。20世紀90年代中期出現(xiàn)了數(shù)據(jù)倉庫DW和聯(lián)機分析處理OLAP技術,新一代的ERP軟件立即將其綜合進去,為用戶提供企業(yè)級宏觀決策的分析工具。

        5.客戶關系管理的應用。傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)著眼于企業(yè)后臺的管理,而缺少直接面對客戶的系統(tǒng)功能。在電子商務的大環(huán)境中,企業(yè)的客戶可能分散在全球各地,所以CRM成了ERP市場上最新的亮點。

        6.新的模塊化軟件概念。新的“模塊化”概念與現(xiàn)行的“可選擇模塊的套件”是不同的。如SAP公司的模塊化具有以下特點:

        ●采用一種新的,可以將第三方軟件集成到ERP中去的方法,稱為BAPI (業(yè)務應用程序接口)。這是一個標準化的開放接口。有了BAPI,用戶可以通過游覽器、Exchange電子郵件來使用ERP系統(tǒng),用戶可以將這些軟件模塊與非ERP軟件混合匹配使用。

        ●用戶可以按需求單獨更新某一個模塊,而沒有必要為了增強某一個功能對系統(tǒng)進行全面升級。用戶用逐個模塊更新的辦法增強系統(tǒng)的功能,而不必更換整個系統(tǒng)。

        7.專業(yè)化軟件。針對具體的用戶市場對軟件預先“剪裁”,推出針對特殊市場的軟件產品。ERP軟件的專業(yè)化趨勢導致了ERP軟件覆蓋領域的擴張,使它走出制造業(yè),在能源、電信和其他行業(yè)尋找到更加廣闊的市場。

        CRM與ERP的整合從以上CRM的功能、發(fā)展趨勢和ERP的功能、發(fā)展趨勢所述的內容中不難看出,CRM與ERP有重疊部分,各自的發(fā)展趨勢中也都不約而同地同時提到了相互滲透和共同提高。以下就具體整合哪些方面,如何實現(xiàn)整合提出一些看法。

        1.整合部分CRM側重于管理企業(yè)客戶,同時,企業(yè)的客戶也是企業(yè)最重要的資源,所以ERP也要對企業(yè)的客戶做比較全面的管理。如圖2所示,ERP與CRM主要在以下幾個方面有交叉與重疊。

        CRM與ERP系統(tǒng)中都要用到客戶的一些基本信息,CRM中更全面一些。

        產品管理: CRM與ERP系統(tǒng)中都要用到產品的基本信息、產品的BOM表、產品的客戶化配置和報價等。

        工作流管理: CRM與ERP系統(tǒng)中都有工作流管理,實際兩者的工作方式是一樣的。

        工作人員管理: CRM與ERP系統(tǒng)都要涉及到企業(yè)員工的基本情況和工作安排情況。但ERP系統(tǒng)中對人力資源有一個全面的管理。

        營銷管理: ERP的營銷主要是簡單地提供一些市場資料和營銷資料,相對來講比較簡單。而CRM則提供了相當完善的營銷管理功能,特別是強調一對一的營銷思想。

        銷售管理: CRM系統(tǒng)在銷售管理方面強調的是過程,講究機會管理、時間管理和聯(lián)系人管理等。而ERP系統(tǒng)中更多地強調結果,講究銷售計劃和銷售成績等。

        客戶服務和支持: ERP系統(tǒng)只提供了簡單的客戶投訴記錄、解決情況,而沒有就客戶服務和支持做全面的管理。而CRM則實現(xiàn)了這種全面管理,而且尤其強調客戶關懷。

        訂單管理: ERP和CRM都有訂單管理,兩者可以說是完全重疊的。不過這種重疊是建立在企業(yè)的ERP之上的。

        信息交流:信息交流如同一般的報表,CRM與ERP系統(tǒng)的很多使用者都需要查詢對方系統(tǒng)中的一般信息。決策支持: CRM和ERP系統(tǒng)都使用了數(shù)據(jù)倉庫DW和聯(lián)機分析處理OLAP功能,從而實現(xiàn)商業(yè)智能和決策支持。所使用的技術相差不大,只是數(shù)據(jù)對象有所不同。

        2.實現(xiàn)方法談到具體的整合方法前,我們還要區(qū)分一下具體實際的CRM和ERP系統(tǒng)。當前提供CRM的廠商主要分為以下四類:

        前端辦公室型:這些廠商是舊的CRM廠商,原來主要提供銷售部門專用的應用軟件,代表廠商有Siebel和Clarify。

        賣方電子商務型:指可讓客戶在網(wǎng)絡上完成交易,而非僅能支持銷售部門的軟件。代表者有BroadVision和Open Market。

        傳統(tǒng)ERP型:由于看好CRM的發(fā)展?jié)摿,幾乎主要的傳統(tǒng)ERP廠商,包括SAP、Oracle、PeopleSoft、Baan、I2等,都以自行發(fā)展或并購等策略進入CRM市場。

        分析型:由于數(shù)據(jù)倉庫是CRM中進行客戶分析的基礎,所以目前很多擁有數(shù)據(jù)倉庫技術的廠商紛紛提倡CRM,其中包括Sybase、NCR等。

        從ERP角度,以上四大類可簡單地分成兩類,即“傳統(tǒng)ERP型”和“非傳統(tǒng)ERP型”。對于“傳統(tǒng)ERP型”的CRM廠商來講,所提供的CRM與ERP系統(tǒng)已經高度集成。如在已有Oracle ERP的情況下,上Oracle CRM并不需要另外增設服務器,而只要在原有的Oracle ERP服務器上增設一個或多個CRM模塊。像訂單號碼這樣的數(shù)據(jù),Oracle的CRM可以直接到ERP的訂單管理模塊(Order Management)中取得。Oracle CRM通過與ERP的集成,可進行集中的雇員定義、訂單管理、后勤、部件管理、采購、質量管理、成本跟蹤、發(fā)票、會計等工作。

        “非傳統(tǒng)ERP型”CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的整合方法主要分為5個方面:

        1.提供中間件:運用前面提到的“新的模塊化軟件概念”,提供ERP或CRM系統(tǒng)同第三方軟件集成的標準件,即業(yè)務應用程序接口BAPI。

        例如美國艾克國際以eBACP(e-Business Advanced Communication Platform)設計概念,讓企業(yè)輕易地將其現(xiàn)有應用軟件與艾克國際eCRM系統(tǒng)產品結合,而不需耗費過高的資金和時間成本。

        在國內,創(chuàng)智集團推出的PowerCRM 2000通過它的ERP接口模塊,經過簡單配置后,就可實現(xiàn)PowerCRM 2000同Oracle Applications R11i、SAP R/3、Symix SyteLine ERP、Symix SyteCentre ERP等主流ERP系統(tǒng)的完美結合。

        2.數(shù)據(jù)同步復制:在CRM或ERP系統(tǒng)的服務器之間建立起數(shù)據(jù)復制的功能,使兩者的數(shù)據(jù)保持同步。如可以使用Sybase提供的Replication Server和SQL Remote兩種復制技術來實現(xiàn)Adaptive Server、非Sybase、基于LAN和主機數(shù)據(jù)服務器之間的數(shù)據(jù)復制。

        3.二次開發(fā):對自己掌握的CRM或ERP軟件進行客戶化修改。例如自己有CRM產品,客戶使用的是其他廠商的ERP軟件。當客戶的用戶查詢訂單狀態(tài)時,系統(tǒng)可先讀CRM和ERP系統(tǒng)中的狀態(tài),兩者有出入,則修改保持同步后,再顯示給用戶看。這種方式對系統(tǒng)升級不利。

        4.統(tǒng)一標準:CRM與ERP之間,有些功能是相同或相似的,如工作流、決策支持,可以采用相同的技術手段,推出相應的行業(yè)標準,從而實現(xiàn)互換性使用。

        5.統(tǒng)一使用:CRM中銷售、市場營銷和服務實現(xiàn)了業(yè)務自動化,而ERP中的這部分功能就沒有這么強,所以當企業(yè)在ERP之后,再上CRM的話,則可用CRM覆蓋ERP中的銷售、市場營銷和服務等模塊。

        綜上所述,較好的整合方法有兩種。一是CRM和ERP兩個系統(tǒng)出自同一個軟件廠商,兩者已經高度集成。二是提供標準的中間件,方便系統(tǒng)升級維護,保護企業(yè)的有效投資。一個軟件公司無論多么強大,也無法獨自開發(fā)包括企業(yè)全部應用的管理軟件。在技術上必須有能力把第三方軟件接在自己的核心軟件上。對軟件供應商而言,誰把握了這種新的整合趨勢,無疑就會成為未來市場上的主宰者!     

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