珠海祥樂(lè)是一家專為隱形眼鏡及其護(hù)理產(chǎn)品在中國(guó)提供市場(chǎng)代理、產(chǎn)品分銷和咨詢服務(wù)的企業(yè)，其銷售額主要來(lái)源于高效率、低成本、高質(zhì)量的銷售業(yè)務(wù)及貨物流通服務(wù)。出于公司快速成長(zhǎng)的需要，2000年，祥樂(lè)全面導(dǎo)入金蝶公司的K/3企業(yè)管理軟件，建立公司的運(yùn)作平臺(tái)。

 

2001年，由于表現(xiàn)卓越，珠海祥樂(lè)成為美國(guó)強(qiáng)生（J&J）視力保健公司“強(qiáng)生”隱形眼鏡產(chǎn)品在中國(guó)大陸唯一代理商。

 

作為美國(guó)眼力健“全能”產(chǎn)品中國(guó)大陸總代理商，祥樂(lè)保持高速成長(zhǎng)，2002年度獲得美國(guó)眼力健“全能”產(chǎn)品全球增長(zhǎng)最快獎(jiǎng)。

 

2003年初成功收購(gòu)新加坡上市公司OCULUS的控股權(quán)，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)參與國(guó)際資本運(yùn)作的先例。

 

憑借強(qiáng)大的信息化手段，祥樂(lè)仍在不斷的完善企業(yè)的管理運(yùn)作機(jī)制。

 

渠道命脈凸現(xiàn)

 

有關(guān)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)占世界人口的五分之一，但配戴隱形眼鏡矯正視力的人員占總?cè)丝诘谋壤�遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界平均數(shù)的2%，離發(fā)達(dá)國(guó)家15%的水平更是相距甚遠(yuǎn)。而這一數(shù)字的差別在隱形眼鏡的市場(chǎng)上更是驚人，因而巨大的市場(chǎng)潛力使世界隱形眼鏡市場(chǎng)上排名前列的廠商都已紛紛進(jìn)入中國(guó)。

 

對(duì)于隱形眼鏡的國(guó)際巨頭來(lái)說(shuō)，擁有再好的產(chǎn)品，也不一定能以低成本和高效率地傳送給中國(guó)消費(fèi)者；他們?cè)傧冗M(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式和供應(yīng)鏈管理，也不一定能在中國(guó)完整有效地復(fù)制。因此，什么是他們最迫不及待滲透和爭(zhēng)奪的對(duì)象？什么是跨國(guó)公司最直接的關(guān)注熱點(diǎn)？通過(guò)近年來(lái)的事實(shí)證明，這些問(wèn)題的答案逐漸聚焦為“渠道”。

 

而渠道成為熱點(diǎn)的背后，可能隱藏著更深遠(yuǎn)的意義。

 

在當(dāng)前的國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈條中，中國(guó)的流通鏈條往往表現(xiàn)出一種近乎神奇的反向整合能力。擁有暢通的渠道，自然是跨國(guó)公司爭(zhēng)奪的第一高地。渠道帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)不僅是行業(yè)或者區(qū)域性的，而已經(jīng)成為國(guó)際廠商在“全球鏈條”下的系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)。

 

珠海祥樂(lè)便是在這樣的大背景下引起了美國(guó)強(qiáng)生（J&J）視力保健產(chǎn)品公司的注意。早在1997年，祥樂(lè)就已經(jīng)是美國(guó)強(qiáng)生(J&J)“強(qiáng)生”拋棄型隱形眼鏡產(chǎn)品中國(guó)最大的分銷商，1998年，祥樂(lè)公司又成為美國(guó)眼力健“全能”隱形眼鏡護(hù)理產(chǎn)品中國(guó)總代理商和美國(guó)Wesly Jessen公司彩色隱形眼鏡產(chǎn)品的中國(guó)總代理商。隨著金蝶K/3系統(tǒng)的引進(jìn)，祥樂(lè)在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步增強(qiáng)，為了爭(zhēng)奪這一優(yōu)質(zhì)渠道資源，J&J在2001年1月決定與祥樂(lè)全面合作，使之成為中國(guó)大陸經(jīng)銷“強(qiáng)生”拋棄型隱形眼鏡產(chǎn)品唯一代理商。

 

在混亂中脫穎而出

 

國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)的特點(diǎn)是小公司特別多，品牌雜，100多億的市場(chǎng)規(guī)模中至今沒(méi)有一家市場(chǎng)份額能超過(guò)5%的公司，許多人抱怨行業(yè)和市場(chǎng)的混亂。但祥樂(lè)的董事長(zhǎng)寇冰認(rèn)為：越是混亂的行業(yè)和市場(chǎng)，越是蘊(yùn)涵著更多的機(jī)會(huì)，這也意味著其中祥樂(lè)的成長(zhǎng)空間很大。

 

從1993年進(jìn)入眼鏡行業(yè)以來(lái)，祥樂(lè)一直專注于渠道，并且不斷通過(guò)信息化的手段固化自身在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)�？鼙�談到：“我的想法是使廠家和零售店之間的距離最短，形成龐大網(wǎng)絡(luò)，渠道最短，運(yùn)作成本就低，另外對(duì)于把握市場(chǎng)的靈活度就提高，任何一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作，從促銷、價(jià)格到其它要素可控性就高得多，速度也更快�！�1997年，通過(guò)電話線建立珠海、廣州、武漢、北京之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)的電腦管理系統(tǒng)，祥樂(lè)擁有了眼鏡行業(yè)少見(jiàn)的完整的客戶交易資料。自從2000年引進(jìn)金蝶K/3系統(tǒng)之后，祥樂(lè)次年的增長(zhǎng)達(dá)到了59%。

 

“剛開(kāi)始實(shí)施K/3的時(shí)候很痛苦，很多女員工都哭了，而一些員工干脆一扔單據(jù)就想不干了�！睜I(yíng)運(yùn)總監(jiān)劉德旺回憶到，“當(dāng)時(shí)提出53個(gè)問(wèn)題，但分析發(fā)現(xiàn)其中51個(gè)是企業(yè)人員不理解，錯(cuò)誤操作造成的。后來(lái)我們把全國(guó)業(yè)務(wù)停了一個(gè)星期，全體人員到杭州培訓(xùn)，回來(lái)再接著做�！毕闃�(lè)本來(lái)有一套自己的IT系統(tǒng)進(jìn)行基礎(chǔ)管理，在上了金蝶的系統(tǒng)之后，有員工建議兩個(gè)系統(tǒng)先并行一段時(shí)間，但寇冰一聲令下：完全拋棄過(guò)去那套系統(tǒng)，只用金蝶�？鼙�談到：“記得當(dāng)時(shí)金蝶公司跟我說(shuō)，買軟件不重要，最重要是決策者對(duì)這個(gè)系統(tǒng)的堅(jiān)持。我對(duì)這句話感觸很深，最終能不能實(shí)施成功，完全是一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持�！�

 

目前，祥樂(lè)一年資金周轉(zhuǎn)4次，過(guò)去因?yàn)閿?shù)據(jù)的時(shí)效性不強(qiáng)，劉德旺說(shuō)：“100個(gè)客戶中大概有30個(gè)客戶對(duì)不了賬，由于帳帳不符、帳實(shí)不符，上百萬(wàn)元帳款和商品一下子就沒(méi)了�！� 在訂單、對(duì)帳單、發(fā)貨單、跟蹤客戶等方面都用上了K/3系統(tǒng)之后，祥樂(lè)的客戶對(duì)帳率從不足50%提高到了100%，欠款金額從幾千萬(wàn)元降到幾百萬(wàn)元，欠款客戶從近2000家降到幾十家，夢(mèng)寐以求的資產(chǎn)質(zhì)量改善得到實(shí)現(xiàn)。不僅如此，依靠K/3系統(tǒng)，祥樂(lè)在全國(guó)建立全面的物流體系，在27個(gè)重要城市實(shí)行24小時(shí)到貨服務(wù)，31個(gè)大城市實(shí)行48小時(shí)到貨服務(wù)。

 

超越客戶的期待

 

對(duì)于祥樂(lè)這樣的渠道商而言，有兩種主要客戶，一端是下游的代理商，另一端是上游的供應(yīng)商，而祥樂(lè)則在這個(gè)鏈條中尋找著自己的價(jià)值。

 

國(guó)內(nèi)大多數(shù)眼鏡行業(yè)的批發(fā)商都滿足于從供應(yīng)商處拿貨，然后送到代理手中賺取利潤(rùn)，但祥樂(lè)除了能夠把貨物配送212個(gè)城市外，更多的強(qiáng)調(diào)突顯服務(wù)的差異，即“比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)”。

 

“配送只是我們價(jià)值的一小部分�！笨鼙�認(rèn)為：“我們可以為代理商提供如上門對(duì)帳，收款等服務(wù)，同時(shí)可以為他們提供咨詢服務(wù)。”

 

劉德旺對(duì)此也深有體會(huì)：“以前我們和分銷商都要簽協(xié)議，包括數(shù)據(jù)報(bào)表時(shí)間、收款時(shí)間、貨物簽收情況的細(xì)節(jié)等都要規(guī)定，但我們的客戶對(duì)此做法的認(rèn)同度卻不高。這里面有很多因素，也許是代理商的管理水平不夠；或者是認(rèn)為這樣做意義不大；又或者是認(rèn)為把自己的信息給你之后會(huì)對(duì)他不利。”于是，祥樂(lè)給這些代理商解釋：這些信息現(xiàn)在并不在你們手中，而是在業(yè)務(wù)員和更下游經(jīng)銷商手中�！拔覀儙退�把這些信息也放入系統(tǒng)中，幫他進(jìn)行信息管理，哪種貨物好賣，怎么賣，都可以從我們這里得到信息，于是合作伙伴就非常歡迎。”

 

現(xiàn)在，祥樂(lè)各地的業(yè)務(wù)員在上門的過(guò)程中，上網(wǎng)后五分鐘內(nèi)就可以為客戶提供完整的交易明細(xì)和各種信息，客戶更喜歡了規(guī)范的對(duì)帳單。目前祥樂(lè)每年資金周轉(zhuǎn)4次，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)達(dá)到9次以上，為祥樂(lè)的資金周轉(zhuǎn)節(jié)約了上千萬(wàn)元。

 

另一方面，在國(guó)外廠商進(jìn)入中國(guó)之后，最擔(dān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)控制?D?D因?yàn)橹袊?guó)缺乏完善的信用管理體系�！斑@也是我們的價(jià)值所在�！笨鼙�笑道：“國(guó)外廠商一般會(huì)要求現(xiàn)結(jié)，但我們面對(duì)的市場(chǎng)仍是以賒銷為主。通過(guò)信息系統(tǒng)，現(xiàn)在我們可以為國(guó)外廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供最合適的鋪貨、最合適的放帳。在我們的體系中，信用其實(shí)已經(jīng)成為了一種資源�！绷硗庖环矫�，祥樂(lè)在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)就像是傳感器，其作用不僅是銷售產(chǎn)品和回收資金，更重要的是其反饋回的信息對(duì)生產(chǎn)控制有關(guān)鍵性作用�！捌┤鐝�(qiáng)生公司的一種半年日戴型的隱形眼鏡，就是專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的需要推出的�！�

 

有了K/3這個(gè)平臺(tái)，祥樂(lè)就能夠有實(shí)力在眼鏡行業(yè)中,為其它廠商提供一個(gè)獨(dú)立的第三方物流配送的服務(wù)角色，現(xiàn)在，祥樂(lè)物流配送服務(wù)令行業(yè)刮目相看�！跋闃�(lè)把在嘗試自身的成長(zhǎng)發(fā)展的模式和K/3這樣的平臺(tái)結(jié)合起來(lái)。”寇冰總結(jié)道，K/3對(duì)祥樂(lè)最大的一個(gè)幫助就是使得企業(yè)的所有數(shù)據(jù)全部及時(shí)、真實(shí)、有效，“有了這樣的信息平臺(tái)，我們將來(lái)甚至可以去做電子商務(wù)，因?yàn)槲覀冇薪�百萬(wàn)的忠實(shí)用戶。”

 

強(qiáng)生視力保健公司簡(jiǎn)介

 

　　強(qiáng)生視力保健公司隸屬美國(guó)強(qiáng)生公司，總部設(shè)在美國(guó)佛羅里達(dá)州，專業(yè)研制、生產(chǎn)和銷售系列強(qiáng)生拋棄型隱形眼鏡。公司于1988年在美國(guó)推出了世界上第一副拋棄型隱形眼鏡， 即ACUVUE兩周拋棄型，因而變革了視力矯正產(chǎn)品行業(yè)。自1990年該品牌成為美國(guó)醫(yī)師及視光師的第一處方鏡片。今天，強(qiáng)生拋棄型隱形眼鏡ACUVUE仍然是全球配戴人數(shù)最多的世界第一品牌，在全球70多個(gè)國(guó)家銷售。