九禾模式是我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料分銷體系創(chuàng)新，它突破了傳統(tǒng)以供銷社農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通單一分銷渠道的限制，在我國(guó)開創(chuàng)性的創(chuàng)建了一套符合我國(guó)農(nóng)村實(shí)際、以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶自愿加盟的成員店分銷體系。

“我們能夠給農(nóng)民帶去最好的產(chǎn)品，我們能不能帶去最好的服務(wù)；或許我們能夠帶去最好的服務(wù)，能不能帶去最好的生活。” 這是九禾農(nóng)資股份有限公司董事長(zhǎng)陳曉軍在“2008中國(guó)管理模式杰出獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮上的獲獎(jiǎng)感言。從2001年成立到2008年，九禾年產(chǎn)值從16億上升到近70億，在全國(guó)幾十個(gè)城市構(gòu)建了一套自愿加盟分銷渠道管理體系，并通過先進(jìn)的信息化手段使管理模式成功落地，開創(chuàng)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料分銷新途徑。

九禾分銷模式的誕生 新中國(guó)成立以來，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)家對(duì)化肥生產(chǎn)流通采取了嚴(yán)格的管理模式，先后經(jīng)歷了供銷社農(nóng)資流通系統(tǒng)專營(yíng)、“一主兩輔”、農(nóng)業(yè)“三站”等主要階段。1994年，由于供求矛盾突出、成本上升等因素影響，化肥流通過程中出現(xiàn)的體制不順、環(huán)節(jié)過多、監(jiān)管不力等現(xiàn)象，造成化肥價(jià)格持續(xù)大幅度上漲，漲幅高達(dá)20%以上。

到1998年，由于化肥流通管理方式已不能適應(yīng)市場(chǎng)供求形勢(shì)的變化，出現(xiàn)了一系列的負(fù)面反應(yīng)：生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)虧損嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)多、費(fèi)用高、價(jià)格機(jī)制不靈活，難以發(fā)揮調(diào)節(jié)市場(chǎng)的作用等。針對(duì)這些情況，國(guó)家出臺(tái)了農(nóng)資業(yè)界所熟知的39號(hào)文件，即《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》。這也是我國(guó)化肥流通市場(chǎng)的分水嶺，我國(guó)化肥管理體制開始從國(guó)家壟斷進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。

農(nóng)資經(jīng)營(yíng)格局在經(jīng)過數(shù)次重大變革后，經(jīng)銷商們面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立高效的農(nóng)資銷售渠道，降低成本，提升農(nóng)資分銷服務(wù)水平，使農(nóng)資經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)，已經(jīng)成為擺在中國(guó)農(nóng)資流通業(yè)面前的緊迫問題。1999年，瀘天化股份有限公司面臨化肥行業(yè)周期性發(fā)展的低谷，由于公司沒有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷售受制于流通環(huán)節(jié)的中間商，應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收，給公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來巨大壓力。于是，由瀘天化股份有限公司、天華股份有限公司、瀘天化（集團(tuán)）有限責(zé)任公司等共同出資，由瀘天化股份公司控股的九禾農(nóng)資股份有限公司于2001年在重慶成立。九禾公司根據(jù)自身的資源和優(yōu)勢(shì)，建立了一套自愿加盟分銷渠道管理體系，開創(chuàng)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料分銷新途徑。

九禾分銷管理模式可以定義為以批發(fā)為主導(dǎo)的、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)戶自愿加盟的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料分銷管理體系。自愿連鎖分銷渠道體系是以品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)為龍頭，眾多零售企業(yè)或商戶加盟，自主建立集中采購(gòu)和配送總部的方式，多資本聯(lián)合建立分銷配送體系，形成統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格管理、統(tǒng)一信息平臺(tái)、統(tǒng)一促銷活動(dòng)、統(tǒng)一地域分區(qū)規(guī)劃、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，形成完備的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)各零售商的發(fā)展。

九禾這一網(wǎng)絡(luò)體系結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，流通環(huán)節(jié)少，因而成本低，效率高。公司銷售連續(xù)六年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，從2002年的15.64億元迅速增長(zhǎng)到2007年的72.32億元，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額的增長(zhǎng)，2005年為4016萬(wàn)元，2006年為7434萬(wàn)元，2007年為10024萬(wàn)元，截至2008年8月利潤(rùn)總額已實(shí)現(xiàn)11097萬(wàn)元。

目前，九禾模式已經(jīng)在15個(gè)省、市、自治區(qū)構(gòu)建了農(nóng)資銷售分子公司32個(gè)，在各地設(shè)立了面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營(yíng)部80多個(gè)，網(wǎng)絡(luò)成員店5000多家，直接客戶達(dá)10萬(wàn)戶以上。

九禾攜手金蝶啟動(dòng)分銷管理系統(tǒng)信息化建設(shè)，項(xiàng)目涵蓋了其獨(dú)立核算的財(cái)務(wù)單位87家，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)120余家，各類組織共140余個(gè)。

分銷模式的管理執(zhí)行工具 隨著九禾不斷擴(kuò)張壯大，公司營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)龐大且分散，數(shù)據(jù)整合困難、信息反饋不及時(shí)、準(zhǔn)確度不高的情況時(shí)有發(fā)生；營(yíng)銷半徑大，企業(yè)管理上也出現(xiàn)了一些難點(diǎn)，譬如對(duì)終端機(jī)構(gòu)的管控力度不足，九禾總部難以對(duì)物流成本進(jìn)行有效的控制和管理，集團(tuán)的業(yè)務(wù)政策無(wú)法得到有效執(zhí)行。

為了解決這些問題，九禾啟動(dòng)分銷管理系統(tǒng)信息化建設(shè)的步伐。2006年，九禾攜手金蝶正式啟動(dòng)分銷管理系統(tǒng)信息化建設(shè)，項(xiàng)目涵蓋了其獨(dú)立核算的財(cái)務(wù)單位87家，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)120余家，各類組織共140余個(gè)。

據(jù)九禾信息中心總經(jīng)理廖勝介紹，九禾的業(yè)務(wù)流程涉及到三條產(chǎn)品線：股東產(chǎn)品，自有產(chǎn)品，外購(gòu)產(chǎn)品，主體業(yè)務(wù)流程達(dá)到了16條。為了保證信息化項(xiàng)目的應(yīng)用成效，對(duì)于業(yè)務(wù)的實(shí)施，九禾項(xiàng)目組與金蝶EAS項(xiàng)目組采用了“試點(diǎn)運(yùn)行+全面推廣”的方式，同時(shí)采用了“先共性，后個(gè)性”的策略，應(yīng)用流程在逐步應(yīng)用中不斷完善和優(yōu)化。

目前，借助金蝶EAS，九禾已搭建起財(cái)務(wù)、物流及分銷的綜合管理平臺(tái)，在統(tǒng)一了集團(tuán)財(cái)務(wù)核算體系，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)財(cái)務(wù)管控的同時(shí)，針對(duì)農(nóng)資流通行業(yè)異地分銷、直接費(fèi)用定額管理等個(gè)性化需求，利用金蝶BOS平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)籌管理——從生產(chǎn)配送到庫(kù)存及銷售、結(jié)算有效集成，形成了完善的分銷閉環(huán)管理系統(tǒng)。九禾分銷系統(tǒng)的全面應(yīng)用簡(jiǎn)化了總部與機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)流程，機(jī)構(gòu)與總部商品庫(kù)存數(shù)據(jù)變化可以在系統(tǒng)中進(jìn)行實(shí)時(shí)核對(duì)，大幅度提高了總部外購(gòu)商品的結(jié)算效率，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理。全公司庫(kù)存狀況在系統(tǒng)中即時(shí)反映，從而保證了九禾分布在全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、機(jī)構(gòu)跨地域的高效運(yùn)營(yíng)。

原來九禾每天要填報(bào)大量的日?qǐng)?bào)表，要求處理人員至少要有數(shù)據(jù)分析能力，一般人難以勝任；而報(bào)表處理是一個(gè)繁復(fù)的地事務(wù)性工作，既耗時(shí)又費(fèi)力，且容易統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤而影響決策�！艾F(xiàn)在按120個(gè)業(yè)務(wù)單元、每人每填一張表需要一個(gè)小時(shí)計(jì)算，每天節(jié)省360個(gè)工作時(shí)，按每人每天工作7.5小時(shí)算，折合標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)48人，光此項(xiàng)即可為公司每年節(jié)約人工成本150至200萬(wàn)元�！绷蝿僬f：“節(jié)約的人力、財(cái)力就可以投入到其它崗位上去，轉(zhuǎn)變工作職能，或發(fā)展更多的分公司�！� 金蝶EAS管理系統(tǒng)成功上線后，九禾各業(yè)務(wù)單元、財(cái)務(wù)核算實(shí)體的數(shù)據(jù)集中存儲(chǔ)在總部，總部風(fēng)險(xiǎn)控制部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)部門可實(shí)時(shí)調(diào)閱各單位賬務(wù)，各單位財(cái)務(wù)也可在遠(yuǎn)程完成所負(fù)責(zé)各核算單位的賬務(wù)處理，可以有效監(jiān)控各單位財(cái)務(wù)運(yùn)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各單位核算、管理中存在的問題，此項(xiàng)變化可減少人員出差次數(shù)，節(jié)省大量差旅支出。通過對(duì)87個(gè)核算實(shí)體進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，九禾預(yù)計(jì)每年可節(jié)省差旅支出近50萬(wàn)元。

同時(shí)，EAS的全面應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)單元間高度協(xié)同，消除了跨地域管理的限制，減少了各單位內(nèi)部單位間的紙質(zhì)單據(jù)傳遞，提高了溝通效率與準(zhǔn)確性。此外，以后九禾總部需要銷售機(jī)構(gòu)、采購(gòu)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，均不再需要各單位重復(fù)報(bào)送，可直接在系統(tǒng)中采集，亦可節(jié)約大量人力。物流費(fèi)用的統(tǒng)一控制管理，為節(jié)省物流費(fèi)用起到非常明顯的作用，預(yù)計(jì)每年可節(jié)省100萬(wàn)元以上。

“信息化促進(jìn)了管控手段的創(chuàng)新，我們成功實(shí)現(xiàn)了在線的監(jiān)控�！绷蝿俳榻B說。以前九禾管理層需要調(diào)閱資金日?qǐng)?bào)，需要全國(guó)各個(gè)機(jī)構(gòu)把資金日?qǐng)?bào)表發(fā)到總公司來，然后由總公司的專業(yè)人員來把100多個(gè)日?qǐng)?bào)表匯集成一個(gè)。而現(xiàn)在通過EAS系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)查詢，所有的日?qǐng)?bào)表隨時(shí)可以瀏覽，還可進(jìn)行匯總分析，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)在線監(jiān)控。同時(shí)，九禾業(yè)務(wù)在線審批、在線審計(jì)都通過信息化的應(yīng)用得以實(shí)現(xiàn)。

今天，九禾分銷經(jīng)營(yíng)模式在信息系統(tǒng)的支持下，最大限度地保證了農(nóng)戶的利益。根據(jù)國(guó)家政策，化肥的生產(chǎn)流通企業(yè)要保持從生產(chǎn)出廠到農(nóng)戶手上不超過7%的利差，廖勝說：“九禾的農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)持送貨到田間地頭，替代了原來的多個(gè)環(huán)節(jié)的流通渠道，防止了竄貨、亂漲價(jià)行為，減少了產(chǎn)品發(fā)運(yùn)過程中的諸多復(fù)雜的問題，增加了市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值，讓農(nóng)戶真正得到了實(shí)惠，把利益真正帶給了農(nóng)戶�！�