我廠引進(jìn)ERP，選型過(guò)程是這樣的：上級(jí)主管電子局指定所屬二家效益好的企業(yè)上ERP，我廠是其中之一，ERP供應(yīng)商指定了二家F和Q，你們二選一，看著辦吧。接到指示后，領(lǐng)導(dǎo)班子鄭重地開(kāi)了個(gè)碰頭會(huì)討論這個(gè)E什么P，散會(huì)前作出決策，選F。原因是F的辦事處離我廠所在城市最近。那是95年的事兒�，F(xiàn)在的F和Q們還念念不忘地經(jīng)�；貞浧鹉嵌芜^(guò)去，感嘆銷(xiāo)售ERP哪象今天這樣難！同樣難的還有今天的小企業(yè)們，沒(méi)有了上級(jí)的指示，要自己對(duì)自己所作出的決策負(fù)責(zé)了，咋選？選誰(shuí)？
　　
　　問(wèn)題一：誰(shuí)負(fù)責(zé)選型？
　　答：老板。
　　
　　辦公室主任選行不行？IT人員選行不行？財(cái)務(wù)經(jīng)理選行不行？生產(chǎn)經(jīng)理選行不行？行�？墒菦](méi)用，拍板還是要老板說(shuō)話，徒然延長(zhǎng)時(shí)間，拖泥帶水，降低效率。小企業(yè)別學(xué)大企業(yè)那套作法，層層把關(guān)，逐級(jí)匯報(bào)。小企業(yè)生存的根本之道在于靈活高效。曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事：
　　
　　一大公司為開(kāi)發(fā)一塊電路板填補(bǔ)市場(chǎng)空白，先跑北京申請(qǐng)項(xiàng)目資金，再去國(guó)外研究考察，回國(guó)一看，得，項(xiàng)目別搞了，市場(chǎng)上已經(jīng)有了。一小公司老板從皮包里拿出一電路板交給研發(fā)小李：“小李啊，琢磨一下，把它搞出來(lái)。”二天以后，小李瞪著二只紅眼珠子搖搖晃晃地拿著一塊新電路板來(lái)到老板辦公室：“老板，您看這個(gè)行嗎？”，活兒出來(lái)了。
　　
　　所以要老板親自選型。如果老板并不出面，假借手下人代勞，只能說(shuō)明老板并不重視ERP這事兒。未來(lái)的女婿第一次上門(mén)，女兒要請(qǐng)父母把把關(guān)，未來(lái)的老丈人說(shuō)你媽看就行了，我要打麻將去，有嗎？您常聽(tīng)ERP是一把手工程，一把手從一開(kāi)始就不重視，那以后這ERP還成功得了嗎？老板是否懂ERP并不重要，哪個(gè)小企業(yè)的老板不熟悉自己的業(yè)務(wù)？
　　
　　問(wèn)題二：咋選？
　　答：一想二聽(tīng)三看四咨詢(xún)。
　　
　　要成立選型小組嗎？不用。小企業(yè)老板除了對(duì)財(cái)務(wù)可能不太精通外，其他業(yè)務(wù)門(mén)清得很。
　　
　　想什么？想您的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來(lái)幾年的發(fā)展可能，想您期望的應(yīng)用范圍和應(yīng)用目標(biāo)，想您的可支付能力。
　　
　　聽(tīng)什么？打聽(tīng)一下ERP市場(chǎng)，有哪些供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品大致是什么層面的，口碑如何。問(wèn)問(wèn)同行，問(wèn)問(wèn)已用ERP的企業(yè)，實(shí)在打聽(tīng)不到，上網(wǎng)查一下�；�本圈定您的目標(biāo)是奔馳級(jí)的，是君威級(jí)的，是普桑級(jí)的，還是奧拓級(jí)的。歌唱家唱歌要先找到123，1都找不到這歌沒(méi)法唱。
　　
　　看什么？帶著自己的設(shè)想看產(chǎn)品，看供應(yīng)商。
　　
　　因?yàn)槟壳坝袑?zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司，您花點(diǎn)小錢(qián)做些咨詢(xún)，效果好多了，別以為咨詢(xún)公司都是賣(mài)點(diǎn)子的，他們會(huì)帶給您意想不到的效果。
　　
　　問(wèn)題三：和供應(yīng)商見(jiàn)面之前作什么？
　　答：明確目標(biāo)并告知供應(yīng)商。
　　
　　尤其是要求供應(yīng)商上門(mén)介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要提前告知供應(yīng)您的目標(biāo)，比如說(shuō)要了解產(chǎn)品概況，要了解產(chǎn)品某些具體功能，您公司有哪些人員會(huì)出席，見(jiàn)面時(shí)間有多長(zhǎng)等等。這個(gè)問(wèn)題往往不被重視，造成雙方理解不一致，您認(rèn)為供應(yīng)商講的不是您要聽(tīng)的，供應(yīng)商認(rèn)為您不尊重其勞動(dòng)。
　　
　　在和供應(yīng)商見(jiàn)面之前，各位參加人員應(yīng)事先擬好問(wèn)題清單，免得到時(shí)提不出問(wèn)題，降低溝通效率。
　　
　　問(wèn)題四：如何看演示？
　　答：盯住三個(gè)問(wèn)題，看透它。
　　
　　ERP產(chǎn)品盡管有大有小，但期望通過(guò)幾個(gè)小時(shí)的介紹演示就對(duì)ERP了然于胸是不可能的，別說(shuō)您是外行人士，就是ERP顧問(wèn)也作不到。如果您看的產(chǎn)品具有20年或30年的發(fā)展歷史，表明產(chǎn)品是成熟和穩(wěn)定的。對(duì)這樣的產(chǎn)品不用花時(shí)間去考察它產(chǎn)供銷(xiāo)的流程是什么樣子，邏輯是否正確。
　　
　　盯住哪三個(gè)問(wèn)題？
　　
　　一是模塊覆蓋面。假設(shè)您看下來(lái)產(chǎn)品有采購(gòu)、銷(xiāo)售等模塊，但沒(méi)有天氣預(yù)報(bào)模塊，而天氣預(yù)報(bào)這部分又是您需要的，怎么辦？記住，有和沒(méi)有是質(zhì)的問(wèn)題，作的好與不好是量的問(wèn)題，作的哪怕不深，隨著產(chǎn)品研發(fā)和升級(jí)會(huì)有改善的可能，但如果沒(méi)有，何時(shí)會(huì)開(kāi)發(fā)新的模塊不知要等到猴年馬月去了，除非有明確的后續(xù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，請(qǐng)其提供原廠商的書(shū)面資料，口頭許諾沒(méi)用。
　　
　　二是選定一個(gè)您關(guān)心的或您認(rèn)為重要的流程，要求ERP顧問(wèn)從頭到尾完整地展示出來(lái)。展示過(guò)程中只看，不要隨意插話提問(wèn)。一個(gè)流程下來(lái)，基本上就能看出軟件的設(shè)計(jì)思路。比如說(shuō)，顧問(wèn)給您展示了生產(chǎn)訂單生成以及生產(chǎn)訂單下達(dá)這樣一個(gè)流程，您發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)訂單的狀態(tài)要由開(kāi)放狀態(tài)手工改為下達(dá)狀態(tài)，才能進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程，您可以考慮一下，您一次的生產(chǎn)訂單下達(dá)量有多大，是幾張還是成百上千張，訂單狀態(tài)的改變是否可以成批處理？這時(shí)再提問(wèn)，有的放矢。如果系統(tǒng)不能成批更改訂單狀態(tài)，意味著此軟件是設(shè)計(jì)給業(yè)務(wù)量非常小的企業(yè)使用的。當(dāng)然，您也不要一錘定音地認(rèn)為這款軟件不能用于業(yè)務(wù)量大的企業(yè)，您問(wèn)一下顧問(wèn)或您的IT人員，成批更改訂單狀態(tài)在技術(shù)上是否可行？代價(jià)有多大？
　　
　　三是看數(shù)據(jù)提取的難易程度。通俗地講就是作報(bào)表。搞請(qǐng)楚有沒(méi)有供用戶使用的報(bào)表編制工具，這個(gè)工具是只能提取和財(cái)務(wù)有關(guān)的數(shù)據(jù)還是其他業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)也可以提取?是否需要有計(jì)算機(jī)知識(shí)的人才可以編制？一套軟件如果提供了靈活的報(bào)表編制工具，將會(huì)直接提高20%以上的使用滿意度。
　　
　　問(wèn)題五：這個(gè)字段是什么意思？
　　答：別問(wèn)這樣的問(wèn)題。
　　
　　ERP頭一次看到，新鮮，當(dāng)顧問(wèn)打開(kāi)一個(gè)屏幕或PPT畫(huà)面時(shí)，發(fā)現(xiàn)好多字段不明白是什么意思，老板不是也說(shuō)了嘛，各部門(mén)有問(wèn)題就問(wèn)，一時(shí)還真想不出來(lái)什么問(wèn)題，于是乎在眾多不明白的字段中隨口挑出一個(gè)，問(wèn)是什么意思。
　　
　　ERP顧問(wèn)很愿意回答這樣的問(wèn)題，一來(lái)可以不動(dòng)腦筋地背出此字段的含義(當(dāng)中又夾雜著若干您聽(tīng)不懂的詞語(yǔ)或英文縮寫(xiě)字母)，并聯(lián)系此字段在系統(tǒng)中的地位與作用，充分顯示出ERP的高深，您也就在這種高深的幻像中自動(dòng)地聯(lián)想出了ERP對(duì)管理的神奇功效；二來(lái)可以轉(zhuǎn)移話題。在此之前您或別人提出來(lái)的一個(gè)重要話題會(huì)因此時(shí)ERP顧問(wèn)的長(zhǎng)篇大論而被淡化掉，最后的結(jié)果自然是重要的話題被不幸地漏回答了，恰好符合了有些ERP顧問(wèn)避重就輕的愿望。可您呢，得到的只是一大段名詞解釋?zhuān)�可能還只明白了一半。
　　
　　ERP中您沒(méi)聽(tīng)到過(guò)的新名詞多了去了，任何一個(gè)ERP顧問(wèn)都能把您給侃暈，這件事到以后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)您再刨根問(wèn)底不遲，現(xiàn)在問(wèn)不但太早了點(diǎn)，而且還容易把自己帶到溝里去。
　　
　　問(wèn)題六：如何聽(tīng)ERP顧問(wèn)介紹產(chǎn)品？
　　答：別激動(dòng)，別失望。
　　
　　來(lái)給您作講解的ERP顧問(wèn)有的表達(dá)能力強(qiáng)些，甚至說(shuō)話具有極強(qiáng)的鼓動(dòng)性煽動(dòng)性，太好了，就是我想要的，如果您當(dāng)場(chǎng)就有這種強(qiáng)烈的感覺(jué)的話，您需要洗一把冷水臉，說(shuō)的比唱的還好聽(tīng)，這事您可要當(dāng)心；有些ERP顧問(wèn)表述得平淡一些，說(shuō)話不那么吸引人，您千萬(wàn)別以此作為對(duì)ERP產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這樣您可能會(huì)錯(cuò)失一款對(duì)您非常合適的產(chǎn)品。
　　
　　聽(tīng)話聽(tīng)音兒。如果ERP顧問(wèn)對(duì)您提出的問(wèn)題以外交部新聞發(fā)言人的技巧來(lái)回答，您權(quán)當(dāng)聽(tīng)故事，別當(dāng)真；如果ERP顧問(wèn)對(duì)您提出的問(wèn)題回答都是YES，您也可以理解，這家供應(yīng)商半年沒(méi)開(kāi)張了，心里起急，滿嘴跑火車(chē)；如果ERP顧問(wèn)對(duì)您提出的問(wèn)題有相當(dāng)一部分都表示系統(tǒng)還沒(méi)提供直接的解決方案，至少說(shuō)明顧問(wèn)在誠(chéng)信方面是沒(méi)有問(wèn)題的，當(dāng)然也可能顧問(wèn)是新手，對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)還不太熟悉；如果ERP顧問(wèn)一味順著您說(shuō)話，處處精心作到Make you happy,您又作何感想？
　　
　　最后提醒您一句，別忘了對(duì)ERP顧問(wèn)的產(chǎn)品介紹表示感謝，人家大老遠(yuǎn)跑來(lái)一趟，大熱的天穿著西裝，沒(méi)功勞有苦勞。再說(shuō)了，萬(wàn)一以后合作了，人家也不會(huì)給您偷工減料，因?yàn)槟鷱囊婚_(kāi)始就懂得換位思考，都是有文化的人嘛。
　　
　　問(wèn)題七：方案建議書(shū)？
　　答：形式主義要之何用。
　　
　　先要求供應(yīng)商作ERP演示，緊接著要求供應(yīng)商出方案建議書(shū)，似乎是ERP選型的標(biāo)準(zhǔn)流程。您是上帝，供應(yīng)商不能不寫(xiě)，于是以下方案建議書(shū)閃亮出爐，全文共400頁(yè)：
　　
　　第一部分是XXX有限公司介紹，約1頁(yè)，從其公司網(wǎng)站上復(fù)制而來(lái)。
　　第二部分闡述XXX公司為什么要上ERP，開(kāi)頭是這個(gè)樣子的：“為了迎接WTO的挑戰(zhàn)，為了進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，為了與時(shí)俱進(jìn)……”約2頁(yè)，摘自中共五屆六中全會(huì)。
　　第三部分描述XXX公司需求及ERP解決方案，約3頁(yè)，從YYY公司方案建議書(shū)中復(fù)制而來(lái)。
　　第四部分是ERP產(chǎn)品介紹，約394頁(yè)，從ERP產(chǎn)品白皮書(shū)中復(fù)制而來(lái)。
　　第五部分是報(bào)價(jià)，約1頁(yè)。
　　
　　您看了如同嚼蠟，供應(yīng)商也有苦說(shuō)不出，沒(méi)有機(jī)會(huì)充分調(diào)研，也就只能閉門(mén)造車(chē)，虛無(wú)縹緲，像霧像雨又象風(fēng)了。
　　
　　問(wèn)題八：什么因素最重要？
　　答:供應(yīng)商的承諾。
　　
　　價(jià)格？一般工薪階層購(gòu)物價(jià)格最看重，1萬(wàn)和1萬(wàn)5對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)差別很大。企業(yè)和個(gè)人不同，雖然是小企業(yè)，資金有限，但對(duì)價(jià)格的敏感比個(gè)人來(lái)說(shuō)還是要低得多，一套軟件比如說(shuō)20萬(wàn)和25萬(wàn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)差得不多，都能接受；
　　
　　功能？俗話講，一分錢(qián)一分貨，軟件行業(yè)也是這樣。就功能上講，同一個(gè)價(jià)位層面上的產(chǎn)品在功能上差別不大，只能說(shuō)各有各的小特點(diǎn)。同樣的，定位于小型企業(yè)的產(chǎn)品在功能上也都只提供基本滿足企業(yè)實(shí)踐的必需部分，在功能的覆蓋面和廣度深度上都要遜色于大型產(chǎn)品。換句話說(shuō)，小企業(yè)用小錢(qián)買(mǎi)個(gè)小型產(chǎn)品，但要求實(shí)現(xiàn)大型產(chǎn)品的功能是不現(xiàn)實(shí)的。
　　
　　供應(yīng)商是否可以承諾：您對(duì)我很重要。

　　假如一個(gè)軟件供應(yīng)商在同一地區(qū)同一時(shí)間實(shí)施900家客戶，而您是其中之一，您認(rèn)為您在供應(yīng)商心目中的位置會(huì)很重要嗎？他有900多個(gè)好妹妹，您這個(gè)好妹妹流不流眼淚恐怕他就顧不了這么細(xì)了吧。
　　
　　供應(yīng)商是否可以承諾：我們提供軟件二次開(kāi)發(fā)工具滿足您的需求。

　　您是小企業(yè)，可您是一個(gè)五臟六肺一個(gè)都不少的正規(guī)制造企業(yè)，只有小企業(yè)沒(méi)有小需求，小企業(yè)以大企業(yè)為目標(biāo)，為楷模，一位小企業(yè)的負(fù)責(zé)人說(shuō)的好,“我們規(guī)模人數(shù)比大企業(yè)小，但我們要象大企業(yè)那樣要求我們的管理。”一套成品化的軟件不可能照顧到所有類(lèi)型用戶的要求，沒(méi)有二次開(kāi)發(fā)工具，您也就只能鞋小委屈一下您的腳，鞋大磕磕拌拌地將就著穿了。
　　
　　問(wèn)題九：ERP產(chǎn)品選擇的重要程度如何？
　　答：只占整個(gè)ERP成功應(yīng)用的20%。
　　
　　除價(jià)格外，大家都很看重產(chǎn)品功能，您或許發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，各行各業(yè)的大公司ERP的選擇基本只有一家，就是SAP，您也發(fā)現(xiàn)我們國(guó)內(nèi)眾多的小軟件也廣泛應(yīng)用于五花八門(mén)的企業(yè)，這個(gè)現(xiàn)象說(shuō)明什么？說(shuō)明同一套產(chǎn)品在不同企業(yè)使用效果會(huì)有差異，但完全因?yàn)楫a(chǎn)品功能而無(wú)法使用的情況是極少見(jiàn)的。換句話說(shuō)，ERP成功應(yīng)用的關(guān)鍵還真不在于您選用的是哪款ERP，成功應(yīng)用的關(guān)鍵在哪？